lunes, 24 de junio de 2019

3 lecciones sobre cuánto cobrar que aprendí de una prostituta de Las Vegas

Amo ponerle precio a las cosas. También amo ir a Las Vegas, sobre todo cuando es para ir a una conferencia sobre precios. Claro que no es la razón por la que la mayoría de las personas van a Las Vegas, pero la mayor parte de la gente no siente la pasión que yo siento por los precios. En este viaje en particular, no fue tanto la conferencia, sino un encuentro curioso que tuve lo que me reforzó las tres lecciones sobre valor que son la base de cualquier estrategia exitosa.


Iba de camino a mi hotel cuando el taxi se atoró en una calle lateral en construcción. Estaba sentado en el tráfico, con el taxímetro subiendo y subiendo, y después de frustrarme por un rato, le pedí al taxista que se detuviera y decidí caminar los kilómetros que me quedaban. En la siguiente esquina había una mujer que iba caminando en la misma dirección que yo. Empezamos a platicar y le conté de mi taxi y ella me comentó que iba a reunirse con amigos.

Después de unos minutos de plática, le pregunté a qué se dedicaba. Me miró de arriba a abajo y me dijo: A lo que quieras”. Siendo un inocente provinciano, me quedé en shock, pero cuando recuperé la compostura, mis siguientes palabras fueron: “Soy un experto en precios, ¿te puedo hacer algunas preguntas?” Me dijo que sí, así que le pregunté cuánto cobraba. “Cobro $500” dijo. Le pregunté si alguna vez bajaba su tarifa, a lo que respondió: “Si no quieren pagar esa cantidad, les paso el contacto de otros proveedores que pueden ayudarles por la cantidad que necesitan”.



Lección de precios #1: Conoce lo que vales.

Para muchos dueños de negocios, ésta es una de las lecciones más difíciles de aprender, pero también es una de las más importantes. Conocer tu valor, basándote en la experiencia, en los resultados que provees, en lo que cobra tu competencia y en tu propuesta de valor única, y luego fija tus precios correctamente. Demasiadas empresas cobran menos de lo que deberían por sus productos.
Luego le pregunte si alguna vez cobraba más. “Por supuesto. Si llega un tipo en un traje caro, con un buen reloj, buenos zapatos… Entonces empiezo a negociar en $800”.

Lección de precios #2: segmenta tu mercado.

La segmentación de precios es una oportunidad que rara vez se utilizar y puede expandir terriblemente tu negocio. La segmentación de precios incluye hacerlo por región, por temporalidad, por patrones de compra, por duración, o por las necesidades específicas de un cliente. Las empresas deben buscar clientes con diferentes grados de disposición para pagar, y encontrar la forma de cobrarles acorde.
Seguimos caminando y ella contestó una llamada. Basándome en lo que escuché de la conversación (lo que ella decía) me quedó claro que estaba hablando con un cliente conocido. “¿Quieres que invite a una de mis amigas y vayamos a tu casa” preguntó. Listo para aprovechar la oportunidad, tenía mi pregunta para cuando ella colgó. “¿Cuánto cuesta cuando son dos en el servicio?” pregunté. “Eso empieza en $2,000” me respondió.

Lección de precios #3: ten un portafolio de productos.

Tener un portfolio de productos significa que puedes ofrecer una gran variedad de versiones de tu producto o un rango de bienes o servicios complementarios que complementan el producto original, mejorándolo. Puedes crear un portafolio de productos para obtener aún más ganancias de tu mercado. Esta mujer tenía diferentes opciones disponibles para que sus clientes eligieran, y en colaboración con una amiga, podían ofrecer un paquete premium.
Para este punto de la conversación, ella había sido brutalmente honesta, si embargo, yo seguía teniendo una duda que me costaba preguntar. Pero cuando llegamos al hotel decidí animarme y le dije: “No tienes que contestarme si no quieres, pero… ¿Cuánto ganaste el año pasado?” “Trabajé casi todos los días y gané poco más de un millón de dólares” me contestó. ¡Wow!
Ahora, puedes no estar de acuerdo con lo que ella hace para ganarse la vida, pero si quieres aumentar tus ingresos, te sugiero que aprendas estas tres lecciones sobre precios que me compartió esta chica: Conoce tu valor, segmenta tu mercado y ten un portafolio de productos. Estas lecciones aplican a casi todas las estructuras de negocios, independientemente de si vendes productos o servicios, y funcionan para casi todas las industrias.
Y tal como pude comprobar con mi conocida de Las Vegas, su aplicación sin duda te lleva al éxito.

Tomado de aqui.

Mark Stiving, guest writer: